u fiche du client Les classes moyennes
et l'artisanat
ix de vente.
Acheter
jjV PROFESSION, mercredi 13-7-'38.
INSTITUT DES
CLASSES MOYENNES
Tony HELSEN.
Conclusion Moins il y a de prix
différents pratiqués, et plus facilement
Tony HELSEN.
f
Beaucoup de confrères disent Je
n'ai pas besoin d'avoir le nom de mes
clients. Ce qui m'importe c'est de ven
dre. t
Eh bien ami lecteur, c'est pour
vendre plus, que certaines maisons ont
adopté un fichier des clients.
Toute la question est donc de sa
voir, s'il est exact, qu'il est possible
je vendre plus, en possédant des fi
ches de client. Il est hors de doute,
qu'une maison qui a adopté le système
des fiches de client est en mesure de
faire de la publicité directe.
Il est prouvé que la publicité directe
est plus opérante, plus efficiente, plus
productive que la publicité indirecte.
Pourquoi Parce qu'elle permet de
toucher le client, de lui rappeler la mai
son et qu'elle permet celle-ci de ren
dre service la clientèle. Or, tout l'art
de vendre n'a-t-il pas comme axe prin
cipal rendre service .C'est rendre ser
vice sa clientèle que de la prév<
d'une liquidation, d'une mise en vente.
C'est rendre service sa clientèle que
de la prévenir du lancement d'un ar
ticle de réclame.
La publicité directe permet aussi au
commerçant de se rappeler sa clien
tèle au moment propice. Quand il ne:-
.ge, par l'envoi du texte il neige, nous
avons des bottes, des galoches, ou un
autre exemple du même genre quand
il fait chaud par l'envoi du texte 11
fait chaud, nous avons des souliers en
tressés.
Quand c'est la rentrée des classes,
I par l'envoi du texte Rentrée des
(classes... Nos souliers Ecole ont
fait leurs preuves.
Etc... etc...
La publicité directe permet encore
lau commerçant d'amener la clientèle
I profiter de tous services qu'il est en
1 mesure de lui offrir.
Exemples
1° Vous achetez nos chaussures régu
lièrement. C'est la preuve qu'elles sont
I bonnes. Pourquoi ne nous confiez-vous
lpas vos rénarat'ens l Elles sont faites
I sur nos formes avec nos matières pre-
Imières de qualité incontestable et par
es ouvriers d'élite...
2" Vous achetez nos chaussures. Ce-
Ila nous honore I Mais pourquoi n'ache-
Itez-vous pas nos pantoufles Cela nous
préoccupe Vous serez aussi contents
lie celles-ci que vous l'êtes de celles-là.
(Et pour nous, ce serait un souci de
|®oins.
La publicité directe permet au com
merçant de relancer le client.
Exemples
- 1° Vous avez toujours acheté nos
(produits. Nous n'avons plus le plaisir
(■de vous vendre depuis telle date.
(Auriez-vous eu vous plaindre. N ou-
jbliez donc pas que toute réclamation
(fondée est toujours admise. Nous avons
(hop peu Je réclamations que pour ne
(Pw les accueillir avec toute 1 attention
osirable.
Monsieur achète chez nous, et
(pourquoi Madame n'achète-elle pas
ssi
Période de vacances. Que vous
liez la mer, la campagne ou en
*j>we, nous pouvons toujours vous ex-
Pédier de suite l'article demandé. Nous
j j^ons dans notre répertoire votre poin-
ru*' votre largeur de pied.
Que] vaste champ d'exploitation
Ok ^aS 'a directe
Lher confrère, tout n'est pas de
,lre un client. Toute la question est
e 'e conserver et d'en tirer le maxi-
de rendement.
est pourquoi, vous trouverez dans
I .utes les bonnes maisons un fichier des
th»--
tll
On nous communique
La Commission de l'artisanat que
préside M. Marius Renard, sénateur,
et dont font partie, M. le sénateur
Van Ackere, MM. Van Caillie, Grus-
lin, Demain, Guyot, Vlaeminck, etc.
délégués des départements des Affai
res éconmiques et de l'Instruction pu
blique des artisans et des éducateurs
vient de tenir une assemblée plénière
au cours de laquelle elle a décidé de
transmettre aux chefs des deux mini
stères intéressés un rapport compor
tant toute une série de voeux relatifs
aux modifications qu'il serait désirable
de voir apporter au régime de la for
mation des jeunes artisans.
Notons en passant que ces voeux
ont été adoptés l'unanimité, par les
membres de l'assemblée. Ils avaient,
au surplus fait l'objet d'un examen très
approfondi, au cours de nombreuses
séances. L'avis des spécialistes compé
tents avait été sollicité.
■En principe la Commission de l'ar
tisanat estime qu'il est absolument né
cessaire et urgent, en raison surtout de
la transformation enregistrée dans la
vie économique de la nation, d'inter
pénétrer de façon beaucoup plus pro
fonde et efficace l'apprentissage en ate
lier artisanal, pour les métiers carac
tère d'art comme pour les autres, et
l'enseignement professionnel artistique
et technique.
Les voeux, très précis et conçus de
façon opportune et pratique, tiennent
compte des conditions dans lesquelles
fonctionnent et les secrétariats d'ap
prentissage et l'enseignement. Ils ne
comportent point de suggestions irréa
lisables. Ils se basent sur des situations
établies, sur des droits respectables, sur
les prérogatives des secrétariats, etc.
il est propable que ces conclusions
seront évoquées au cours de la pro
chaine législation, lorsque viendront en
discussion les projets de loi relatifs aux
classes moyennes.
La Commission de l'artisanat ne re
prendra ses séances qu'après les va
cances, fin septembre. Elle aura s'oc
cuper alors de l'examen de questions
importantes qui lui ont été soumises,
soit par le ministre de l'Instruction, soit
par M. le! sénateur Van Ackere no
tamment de l'artisanat dans l'horlo
gerie, de certains métiers de l'alimen
tation et des cuirs et peaux, de l'ar
tisanat féminin, du rôle des secrétariats
d'apprentissage de l'arisanat carac
tère d'art, etc.
Le gouvernement a déposé un pro
jet de loi tendant créer un Institut
des études économiques et sociales ces
Classes moyennes.
Le Sénat discute le projet avant les
vacances. M. Van Coillie a présenté
un rapport favorable, au nom de la
commission unanime.
Nous avons exposé, il y a un mois,
les grandes lignes du projet. La loi
sera une loi de cadre le pouvoir e-
cutif pourra créer un établissement pu
blic régi par un règlement organ'que,
arrêté par A. R.
L'institut servira documenter les
pouvoirs publics et la classe moyenne
elle-même.
La documentation précise fait actuel
lement défaut pour de nombreux pro
blèmes intéressant la classe moyenne.
L'institut, étant autonome, pourra faire
appel la collaboration de particuliers
ou d'associations professionnelles, pour
étudier l'un ou l'autre problème.
La nécessité d'un tel organisme est
évidente en période de changements
rapides de la conjoncture économique.
On doit pouvoir signaler la possibilité
de créer de nouvelles entreprises, les
raisons pour lesquelles d'autres entre
prises sont frappées ou menacées de
disparition, etc.
L'institut devra être en possession
de toutes les réglementations profes
sionnelles et de tous les contrats décou
lant de la loi sur l'organisation pro
fessionnelle (encore voter).
L'institut sera financé par les pou
voirs publics et administré par un con
seil de onze membres.
"wtuica Iiiai9uii9 vin nviu^i
■ents permettant la publicité directe.
ne dernière chose.
°mment arriver connaître l adres.
Ses clients
j est k'en simple
e port domicile est un moyen.
a fiche de réparation en est t
11 est incontestable que la pratique
d'un prix unique est celle qui conduit
au meilleur résultat de vente.
Comportant la condition d'un prix
avantageux, ce système entraîne inévi
tablement la possibilité de frapper l'at
tention du passant.
Arrêté devant un étalage de ce
genre, celui-ci se trouve, de ce fait
même favorablement disposé un exa
men minutieux des marchandises ex
posées. Au cours de cet examen, une
nouvelle satisfaction le surprend celle
de constater que le choix est gTand,
dans le prix qui a frappé son atten
tion. Si l'étalagiste a eu soin de mettTe
en évidence, des objets qui sont at
trayants, l'intéressé, pour autant qu'il
soit quelque peu disposé acheter,
n'hésite plus guère entrer.
Il est acquis cette conviction que
sa décision ne relève plus que d une
question de modèle et qu'il aura tou
jours le cas échéant l'occasion de re
venir un des genres mis en relief,
et qui lui ont plu.
autre.
Un troisième moyen consiste dans
l'apposition dans le magasin, sur le
comptoir de préférence, d'un avis ain-
conçu Nous cherchons rendre ser
vice nos clients. Confiez-nous votre
adresse, il y va de votre intérêt
Ami lecteur, êtes-vous maintenant
convaincu des énormes avantages que
présente un fichier des clients
A l'intérieur le rôle n'est plus l'éta
lagiste mais la vendeuse. Nous te
nons cependant ajouter que la tâche
de cette dernière est facilitée. En effet,
la vendeuse a l'occasion son tour de
tirer parti des avantages du prix uni
que et du choix existant ce prix.
Le client se trouve très agréablement
impressionné par la liberté d'action qui
lui est laissée. Il éprouve la sensation
de se trouver dans un milieu favorable
ses intérêts, et finit toujours par ac
corder sa confiance la vendeuse.
Sur le prix, son accord est acquis de
prime abord. Il lui reste décider du
modèle.
Une vendeuse capable trouve dans
ce cycle de circonstances favorables un
champ d'action suffisamment vaste
pour vendre ce qui doit partir et re
tenir ce qui peut attendre.
On doit la vérité de reconnaître,
qu'en présence de l'instabilité actuelle,
le système examiné est d'application
fort difficile.
Cela n'empêche cependant qu'il reste
possible de s'en inspirer en pratiquant
des prix en série.
La pratique d'un prix unique, ou
bien celle des prix en série sont sub
ordonnées une condition préalable
celle d'acheter en conséquence.
La chose n'est pas bien difficile, car
il suffit d'acheter en tenant toujours
présent l'esprit le prix auquel on
veut vendre, en d'autres mots en s'im-
posant une limite maxima de prix de
revient.
A première vue cela semble très
facile.
Il suffit d'avoir un peu d'argent ou
tout au moins la perspective de pouvoir
en disposer bref délai. Cette première
condition assurée, il ne reste plus qu'à
choisir l'objet acheter.
Cela paraît n'offrir aucune difficulté.
La réalité est tout autre. Il nous est
tous arrivé d'avoir douze ans et quel
que argent en poche, une petite fortune
cet âge.
Immédiatement le désir d'acheter se
fait sentir. Mais il nous fallait quelque
chose d'intéressant et l'examen des éta
lages commençait.
Un premier tour des magasins im
portants était suivi d'un second, puie
d'un troisième, etc... Et qu'arrivait-il
souvent devant la difficulté de choi
sir, de décider, l'argent nous restait en
poche, inutilisé.
Une première constatation s'impose
donc. Pour acheter, il faut d'abord sa
voir ce qu'il faut acheter. C'est un pre
mier point bien difficile établir.
Pour le négociant cela signifie qu'il
doit déterminer les articles nécessaires
la clientèle qu'il a ou qu'il veut e*
peut avoir. Et pour déterminer ces ar
ticles, il aura étudier la question des
modèles, celle des formes et celle des
prix.
Le programme ainsi posé, il s'agit
de trouver ces articles.
Oh certes, il ne suffirait pas de
fouiller dans les valises des représen
tants, nombreux d'ailleurs, qui se pré
sentent chez lui et d'examiner fond
ses collections, aux divers points de
vue de la fabrication, du prix, et de
la qualité.
Après un examen général des diver
ses fabrications, il faudra que le négo
ciant revienne celles qui lui ont paru
intéressantes et qu'il fasse une seconde
sélection.
11 arrivera de la sorte retirer les
modèles qu'il juge pouvoir le mieux
répondre aux besoins de son magasin.
Et s'il est des articles qu'il ne trouve
pas, il lui faudra les faire établir.
En tout cm le programme d'achat»
une fois établi, et supposons qu'il
ait été bien établi, l'acheteur ne doit
pas s'en départir.
Il ne peut pas surtout se laisser en
traîner par la séduction des modèles
ou par l'enthousiasme du vendeur. II
ne doit avoir comme guide que le pro
gramme qu'il s'est tracé et il ne peut
pas en sortir.
H ne faut pM non plus qu'il se db
au moment d'acheter qu un article
qu'on lui présente pourra remplacer un
modèle qu'il s'était promis d acheter
et qu'il ne trouve pas.
S'il fait preuve de rigidité, de téna
cité, il parviendra réaliser rassorti
ment qu'il s'était proposé de réunir
pour son magasin.
Qu'il ne perde pas de vue égale
ment la quantité. Il ne faut pas en ef
fet qu'il achète trop, ou trop peu.
Dans le premier cas, il serait en dif
ficulté de payer, son capital sera trop,
engagé, il n'écoulera pas assez vite des
modèles qui ne seront plus demandés
quelque temps après.
Dans le second cas, il ne pourra pas
répondre la demande, il obligera se»
clients se pourvoir ailleurs.
Ces quelques recommandations font
ressortir les difficultés et l'importance
d'un bon achat. La réussite d'une af
faire dépend de la façon dont les
achats sont effectués.
Tout commerçant doit réserver
cette question une grande part de se»
études et de son temps.
Tony HELSEN.
S^sbswmbmspwmsi
le client se décidera-t-il tant pour le
prix payer, que pour le choix du
modèle.
